営業戦略 （エリア戦略） 2012年5月17日 富士電機株式会社 海外事業本部・営業本部 © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 1 目次 ■ 市況の見方 ■ 基本方針 ■ 売上高（海外比率、エリア別） ■ エリア重点施策、エリア戦略（アジア、中国、日本） ■ グローバル人材育成 © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 2 市況の見方 地域 日本 中国 2012年上期 補正予算が震災復興に向 けられ、個人消費が堅調に 推移することにより、緩や かに回復 欧米への輸出環境低迷に より成長鈍化 当社対象市場の成長率予測 2012～2014年 2012年下期 復興需要、欧州を中心と 140% した海外経済の持ち直し に伴う輸出の回復により、 緩やかに成長 内需拡大、欧米への輸出 130% 回復により、安定的に成 長回復 （2011年を100％とする） 中国 アジア アジア 欧州債務危機の影響によ 欧米景気回復、中国の成 120% り一部の国では景気減速 長回復により、アジア全域 が続くが、洪水復興需要が で成長軌道に回復 見込まれるタイ等は成長 北米 欧州債務危機の影響等により先行き不透明感が根強 110% いが、雇用環境の改善、個人消費や生産の底堅さに より、緩やかに回復 欧州 欧州債務危機の影響によ ユーロ安等による輸出増 りマイナス成長 加を背景に持ち直しに転じ ると見られるが、回復ペー スは緩慢 北米 日本 欧州 100% 90% 2011年 2012年 2013年 2014年 ※当社予測 © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 3 基本方針 ◆ 海外事業本部を新設し、グローバルビジネスを推進する。 ¾ アジア地域を中心とした販売拠点増強と代理店網の拡充 ¾ エンジニアリング体制構築による現地対応力強化 ¾ 現地パートナーとの協業による新市場開拓 ¾ グローバル人材の育成 ◆ 提案営業を強化し、国内ベースロードを確保する。 ¾ サービス営業力強化による顧客満足度向上 ¾ 顧客囲い込み、販売チャネル戦略強化 ¾ プロジェクト体制による復興需要への対応強化 © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 4 売上高（海外比率） (億円) 0 2011年度 実績 5,467 +20% 5,512 国内 5,470 +0% +4% （率） 2,788 海外 +1,004 +56％ 2,330 +15% +14% 11-14年度 増減 （額） 2,033 1,784 5,251 7,800 7,500 7,035 8,300 +261 +5％ +1% 2012年度 予想 2013年度 計画 2014年度 計画 27% 30% 34% 海外売上高比率 海外売上高比率 25% © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 5 海外売上高（エリア別） +20% (億円) +15% +14% 1,784 116 7% 145 8% 548 680 33% 55% 1,010 50% 2011年度 実績 2012年度 予想 976 0 31% 2,033 166 8% 177 9% 2,330 216 9% 216 9% 840 36% 1,058 46% 2013年度 計画 11-14年度 増減 （額） （率） 2,788 293 11% 米州 +177 +153％ 263 9% 欧州 +118 +81％ 995 36% 中国 +447 +82％ 1,237 44% アジア +261 +27％ 2014年度 計画 © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 6 エリア重点施策 【アジア】 アジア ２０１１年度拠点 ● ▲ 本社, 販売会社 当社支店 5ヶ所 1ヶ所 ■ 駐在員事務所 2ヶ所 ▲ 支店、営業所 4ヶ所 代理店 75社 ２０１１年度実績 ２０１１年度実績 １．エリアカバレッジ強化 (1) (2) (3) (4) インドネシア インド 中東 オーストラリア 販社新設 支店の新設（3支店)、代理店網拡充 当社中東支店の新設 営業所の新設 ２．現地体制強化 インド販社 支店の新設（３支店） 中東支店の新設 ミャンマー拠点の新設 ベトナム販社の 新設 (1) シンガポール販社 エンジニアリングセンター設立 (2) インド販社 現地スタッフ幹部の登用（副社長クラス） ３．新規顧客開拓 (1) タイ洪水復興需要の取り込み活動 ２０１２年度計画 ２０１２年度計画 １．エリアカバレッジ強化 インド販社 支店の新設（２支店） カンボジア拠点 の新設 エンジニアリングセンター設立 インドネシア販社の新設 (1) ベトナム 販社の新設 (2) ミャンマー、カンボジア 拠点の新設 (3) インド 支店の新設（2支店）、代理店網拡充 ２．現地体制強化 (1) エンジニアリング機能、人員増強（シンガポール、タイ、インドネシア） (2) 取り扱い機種拡大による総合販社体制の構築（台湾、タイ） ３．新規顧客開拓 (1) 現地パートナー企業との協業推進（インド、インドネシア、タイ） オーストラリア営業所の新設 © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 7 ２０１２年度 エリア戦略 【アジア】 新 規 技 術 ・ 商 材 プラント コンポー ネント 大容量新型整流器の拡販 ｽﾏｺﾐ(CEMS、BEMS)、ﾒｶﾞｿｰﾗ拡販 ・新型中容量ｲﾝﾊﾞｰﾀの投入による拡販 ・コストダウン仕様の新製品投入による拡販 ・電源分野向けディスクリート新製品展開 ・ＩＧＢＴモジュールの系列拡大 プラント ｲﾝﾄﾞﾈｼｱ向け店舗流通ﾋﾞｼﾞﾈｽの拡大 コンポー ネント ・空調市場向け新機種ｲﾝﾊﾞｰﾀ拡販 ・ｸﾞﾛｰﾊﾞﾙPCS*拡販 アジア全体 １２年度 1,010億円 （11年度976億円） 既 存 技 術 ・ 商 材 日系顧客への環境省ｴﾈ商材ビジネス展開 プラント 省エネを軸とした設備更新需要の掘り起こし ﾊﾟｰﾄﾅｰ企業との連携強化による、 火力、地熱発電ﾌﾟﾗﾝﾄの受注拡大 プラント サービス体制強化によるサービス売上拡大 コンポー ネント 既存顧客の囲い込み強化によるインストア シェアアップ コストダウンを反映させたシェア拡大 既存顧客 営業拠点増強による現地対応力強化 コンポー ネント エンジニア拡充によるエンドユーザ 市場開拓 新規顧客 ＊PCS：パワーコンディショナ © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 8 エリア重点施策 【中国】 ２０１１年度実績 ２０１１年度実績 中国 １．エリアカバレッジ強化 4拠点体制での販売強化 (1) ４拠点体制での販売強化 上海（本社）、深圳、北京、成都 (2) エリア毎での代理店増強 瀋陽 北京 天津 大連 青島 西安 上海 武漢 (1) 現地スタッフ幹部登用（副社長クラス） (2) 現地スタッフ増強 ３．協業による売上拡大 済南 成都 ２．人材強化 (1) 小型インバータの協業 (2) ＵＰＳ分野での協業 (3) 省エネビジネス拡大 杭州 重慶 ２０１２年度計画 ２０１２年度計画 厦門 昆明 広州 深圳 １．エリアカバレッジ強化 (1) 代理店施策見直し、強化（リベート、表彰制度） ●香港 ２．人材強化 (1) 若手現地スタッフの営業幹部登用 (2) 代理店エンジニア育成（資格制度導入） ２０１１年度拠点 ● 本社＋分公司 香港販社 ■ 支店 ▲ 技術ｻｰﾋﾞｽ拠点 4ヶ所 代理店 62社 4ヶ所 １ヶ所 12ヶ所 ３．新規顧客開拓 (1) 現地パートナーとの協業推進 ４．新製品投入による売上拡大 (1) エアコン用パワー半導体の拡販 (2) コストダウン仕様の新型インバータの拡販 © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 9 ２０１２年度 エリア戦略 【中国】 新 規 技 術 ・ 商 材 ・新型中容量ｲﾝﾊﾞｰﾀの投入による拡販 ・コストダウン仕様の新製品投入による拡販 プラント ・ＩＧＢＴモジュールの系列拡大 ・電源分野向けディスクリート新製品展開 コンポー ネント コンポー ネント ・現地ﾊﾟｰﾄﾅｰとの協業による 新分野への参入 （ｴﾈﾙｷﾞｰﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ、輸送機器、EVｼｽﾃﾑ） ・空調市場向け新機種ｲﾝﾊﾞｰﾀ拡販 ・現地ﾊﾟｰﾄﾅｰとの協業強化によるＵＰＳ拡販 ・エアコン用ＩＧＢＴの新規参入 中国全体 １２年度 680億円 （11年度548億円） 既 存 技 術 ・ 商 材 日系顧客への環境省ｴﾈ商材ビジネス展開 プラント コンポー ネント 省エネを軸とした設備更新需要の掘り起こし プラント 現地ﾊﾟｰﾄﾅｰとの協業による鉄鋼市場への 参入 代理店施策見直し、強化によるシェア拡大 コンポー ネント 代理店網拡充による新規市場開拓 （印刷・成形機市場等） コストダウンを反映させたシェア拡大 既存顧客 新規顧客 © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 10 エリア重点施策 【日本】 日本 ２０１１年度実績 ２０１１年度実績 １．震災復興需要の取り込み １．震災復興需要の取り込み 当社営業拠点 ４９拠点 当社サービス拠点 ４１拠点 特約店拠点数 ３２６拠点 (1) (1) 復興支援ﾌﾟﾛｼﾞｪｸﾄ設置 復興支援ﾌﾟﾛｼﾞｪｸﾄ設置 (2) 放射線量計の拡販 (2) 放射線量計の拡販 ２．サービス体制強化 ２．サービス体制強化 各地域サービス要員の補強による提案営業力強化 各地域サービス要員の補強による提案営業力強化 ３．注力顧客の関係構築強化 ３．注力顧客の関係構築強化 顧客ニーズの的確な把握とソリューション対応 顧客ニーズの的確な把握とソリューション対応 サービス拡充拠点（７） 放射線量計試験・校正新設拠点（1） ４．チャネル戦略 ４．チャネル戦略 国内特約店とのパートナーシップ強化 国内特約店とのパートナーシップ強化 当社既存拠点 ２０１２年度計画 ２０１２年度計画 １．社会インフラ関連ビジネスの強化 (1) 震災復興需要の更なる取り込み (2) 補正予算の確実な取り込み （全量買取制度、自治体へのアプローチ） ２．サービス体制強化 サービスビジネスの拡大 ３．重要顧客の囲い込みとチャネル戦略 (1)顧客グローバル戦略への対応力強化 (2)特約店ニーズへの対応 © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 11 ２０１２年度 エリア戦略 【日本】 新 規 技 術 ・ 商 材 復興需要への対応強化 プラント コンポー ネント プラント 環境対応・節電・省エネ製品の 市場投入 コンポー ネント 新型中容量ｲﾝﾊﾞｰﾀ市場投入 同期モータの拡販 ＩＤＣ向けｺﾝﾎﾟｰﾈﾝﾄ拡充 復興需要への対応強化 外資系日本進出顧客の攻略 空調市場向けｲﾝﾊﾞｰﾀ新商品拡大 ｼｭﾅｲﾀﾞｰ品活用の市場開拓 Ｍ&Ａによる拡大 自動車分野向けIGBTの拡販 日本全体 １２年度 5,467億円 （11年度5,251億円） 既 存 技 術 ・ 商 材 顧客の囲い込み強化／インストアシェア アップ 共通施策 各業種での市場カバレッジ獲得 プラント コア商材のコストダウン メンテナンス／サービスの拡大による 収益確保 既存顧客 食流通分野への進出 コンポー ネント 中大容量ＵＰＳの国内製造業分野 への拡販 新規顧客 © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 12 グローバル人材強化 グローバルビジネスの推進を支える人材戦略 グローバル人材育成 ¾グローバル経営人材の計画的育成 ¾グローバル人材育成プログラム拡充 による中核人材育成 ¾グローバルトレーニー制度の拡充 による若手人材の早期育成 グローバルＨＲＭ強化 ¾ナショナルスタッフの増強 （経営人材登用等） ¾グローバル人材インフラ構築 （データベース化と活用） ¾グロ－バルキャリアパス実施 （人事交流強化） © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 13 海外営業拠点 中国 米州 ● ● 上海 上海 欧州 ● ● ドイツ ドイツ ■ ■ 支店 支店 スペイン､スイス､フランス､ スペイン､スイス､フランス､ イギリス､イタリア イギリス､イタリア ■ ■ 支店 支店 華東(上海、 青島、済南、武漢、杭州)) 華東(上海、青島、済南、武漢、杭州 華北(北京､ 華北(北京､天津､瀋陽､大連 天津､瀋陽､大連)) 華南(深圳､ 広州､昆明)) 華南(深圳､広州､昆明 ､重慶､西安 華西(成都 華西(成都､重慶､西安)) ● ● ﾆｭｰｼﾞｬｰｼﾞｰ ﾆｭｰｼﾞｬｰｼﾞｰ ■ ■ 支店 支店 ﾌﾘｰﾓﾝﾄ､シカゴ､ ﾌﾘｰﾓﾝﾄ､シカゴ､ ﾛｻﾝｾﾞﾙｽ､ﾋｭｰﾄﾝ ﾛｻﾝｾﾞﾙｽ､ﾋｭｰﾄﾝ ｼﾝｼﾅﾃｨ､ ｼﾝｼﾅﾃｨ､ ﾛｱﾉｰｸ ﾛｱﾉｰｸ 他 他 ■ ■ ﾌﾞﾗｼﾞﾙ（販社新設予定） ﾌﾞﾗｼﾞﾙ（販社新設予定） ● ● 香港（３拠点） 香港（３拠点） ◎ ◎ 北京駐在員事務所 北京駐在員事務所 アジア ◎ ● ● 台湾 台湾 ◎ ◎ 台北駐在員事務所 台北駐在員事務所 ● ● 韓国 韓国 ◎ ◎ ● ● シンガポール シンガポール ■ ■ 豪州 豪州 営業所 営業所 ミャンマー、カンボジア（拠点新設予定） ミャンマー、カンボジア（拠点新設予定） ● ● インドネシア インドネシア ● ● インド インド ■ ■ 支店 支店 (ﾆｭｰﾃﾞﾘｰ･ﾁｪﾝﾅｲ・ﾌﾟﾈ・ｺﾙｶﾀ・ｱ-ﾒﾀﾞﾊﾞｰﾄﾞ) (ﾆｭｰﾃﾞﾘｰ･ﾁｪﾝﾅｲ・ﾌﾟﾈ・ｺﾙｶﾀ・ｱ-ﾒﾀﾞﾊﾞｰﾄﾞ) ■ ■ 支店 支店 （新設予定） （新設予定） (ﾊﾞﾝｶﾞﾛｰﾙ、ﾊｲﾃﾞﾗﾊﾞｰﾄﾞ) (ﾊﾞﾝｶﾞﾛｰﾙ、ﾊｲﾃﾞﾗﾊﾞｰﾄﾞ) ● 販売会社 ■ 販社の支店・営業所（既存） ■ ２０１２年度新設予定 ■ 当社支店 ◎ 駐在員事務所 ● ● タイ タイ ◎ ◎ ベトナム駐在員事務所（販社新設予定） ベトナム駐在員事務所（販社新設予定） ■ ■ 当社中東支店 当社中東支店 © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 14 注記 １．本資料は法律に基づく監査手続の対象外であり、本説明会の時点において、 法律に基づく財務諸表の監査手続は終了しておりません。 ２．本資料および本説明会に含まれる予想値および将来の見通しに関する記述・ 言明は、弊社が現在入手可能な情報による判断および仮定に基づいておりま す。その判断や仮定に内在する不確実性および事業運営や内外の状況変化 により、実際に生じる結果が予測内容とは実質的に異なる可能性があり、弊社 は、将来予測に関するいかなる内容についても、その確実性を保証するもので はありません。 ３．本資料は、情報の提供を目的とするものであり、弊社の株式の売買を勧誘する ものではありません。 ４．目的を問わず、本資料を無断で引用または複製することを禁じます。 © 2012 Fuji Electric Co., Ltd. 15